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大发亚洲官方|做个企业间“微信”引10万供应商 融资两轮后布局供应链金融

时间:2020-01-11 19:51:55 编辑:

大发亚洲官方|做个企业间“微信”引10万供应商  融资两轮后布局供应链金融

大发亚洲官方,“不到三个月时间两轮融资都到账了,当时我们还没正式开始做。”徐辉向小饭桌记者讲述着他创立企企通时的情形。

徐辉曾经是sap(全球最大的erp供应商,第三大独立软件供应商)的中国区副总裁,2000年进入sap任职咨询顾问,直到2015年底辞职创立企企通,15年的时间徐辉对世界范围内的erp应用发展知之甚详。

“2014年的时候我和几个业内朋友聊天,我们意识到erp系统虽然已经非常成熟,也孕育了sap、oracle这样上千亿美金市值的企业,但这些系统只是帮助企业内部管理提升了效率,企业外部大量的产业供应链仍然处于低效的协作状态中。”徐辉讲到。

随即徐辉与几个朋友动了做saassrm系统(供应商关系管理)的想法,并注册成立了企企通。2015年7月份之前,企企通仍然处于产品前期研发阶段,而且几个联合创始人都还没有从原公司离职,此时徐辉遇到了易一天使投资的熊新翔,第一次见面聊了不到15分钟对方就决定投资,而且几天之后企企通的天使轮融资就到账了。

“没过三个月,创业工厂的麦刚从美国给我打电话,问我要不要融下一轮,我们当时还没正式启动,就想等项目跑一年有了数据再谈下一轮融资。”徐辉向小饭桌记者讲述着当时的情形,“当时麦刚直接问我一年后打算以什么估值融资,我当时也不太懂就随口说增加一倍,结果他立马说我现在就按这个估值给你投资。”

眼看两轮融资都已到账,2015年11月份徐辉和几个联合创始人纷纷下定决心离职专心做企企通。“外企的高管往往有很好的创业想法,但机会成本太高,当初几个朋友出来都是拿不到原先四分之一的工资在企企通一块创业。”

据徐辉讲,2016年项目正式启动,2017年企企通比着上一年增长了5倍,2018年预计能保持增长3-5倍。目前企企通平台上的企业已经有十几万家,海康威视、tcl空调、广日电梯、创维、厦门金龙等企业都是企企通的用户。

国外企业ariba是企企通的对标企业,目前年收入有十几亿美金,平台上的供应商有200多万家,而据徐辉计算,中国比较优质上规模的供应商大概有500万家,他打算两三年内在国内迅速成长,超越ariba。

截至目前,企企通已经完成5轮融资:这个月刚刚完成了和盟创投、网信创投、昆仲资本联合投资的亿元以上人民币b轮融资;2017年5月份完成了和盟创投投资的数千万人民币a+轮融资等。

从供应链到供应网

徐辉开发客户沿用了当时在sap时的做法,先搞定行业内的龙头企业。

徐辉开发的第一个客户是自己原来在sap的老客户奢侈女装玛丝菲尔。“sap在国内主要提供erp系统组件,我们的业务不是对其的替代,而是对erp的增强,可以帮助企业更好的管理外部供应链。”徐辉说道。

目前sap在国内1000强企业中的市场占比有70%-80%,因此徐辉前期的市场打法就是围绕sap的客户做开拓。“先搞定大的采购商,小的供应商也就跟着上我们的平台了,就像微信一样,别人都用了,你也不得不跟着用。”

发展一段时间后,企企通发现不同采购商之间的供应商会有重合,而且采购商本身也可能是别人的供应商。就这样,企企通上面的企业彼此连接成了网,企企通的定位也从最初的基于saas部署srm的服务提供商商,变成了企业的“微信”。而企业也不仅仅是通过企企通管理自己的供应链,自己也变成了整个供应网中的一个节点。

据徐辉讲,和阿里巴巴等传统的b2b电商平台不同,企企通对供应商的整合要更彻底。传统的b2b电商平台主要是对供应商进行信息展示,在交易层面进行撮合,而企企通是以采购企业为切入点,把核心企业的整个供应链都迁移到了网上,包括招投标、询报价、订单协同、收发货、物流信息、发票、甚至更深层的环节都在平台上完成。而且b2b电商主要是针对外贸型的中小企业提供服务,而企企通是服务于国内各行业的龙头企业以及它们比较有规模的供应商。

先天优势坐稳市场第一

据徐辉讲,国内的erp老牌企业这两年也意识到了srm领域的市场前景,纷纷在去年成立团队进入srm赛道。但企企通已经坐稳了市场第一的位置,市场份额比第二到第四名的总和还要高。

核心原因在于:第一,企企通入局早,口碑和品牌已经打出去了;第二,企企通的核心管理层都来自于sap,之前接触的都是大客户,一上来开发的也都是大客户,而搞定大客户后又能产生示范效应提升口碑;第三,企企通一上来服务大客户,开发的产品也都是满足大客户需求的,这要比服务于小客户的产品复杂的多,因此新的客户在选择srm供应商时就容易以企企通为标杆,也更倾向于找企企通合作。

“大企业客户做决策一般非常谨慎,考虑的不仅仅是价格因素,而我们的品牌口碑就是我们最强大的竞争壁垒。”徐辉说道。

企企通最早切入的是服装、电子产品、机械设备等大制造、大消费的领域,目前在往各行各业外延。“服装行业的痛点就是供应链,因为服装行业对供应链效率要求极高,如果供应链慢了,衣服就过季了,如果供应链计划少了,那衣服就脱销了,而现在企业跟供应商之间的协同又很不智能,许多时候需要用发传真、邮件确认,有的还需要走流程盖章,这个过程太低效了。但在企企通平台上,既能实现自动化流程,还能进行高效的网络化协同。”

而且据徐辉讲,2b的业务和2c的不同,无法仅仅通过线上营销来提高市场份额,只能通过大客户销售团队来拓展业务。目前企企通200多号员工中,30%是销售人员,而此次的融资其中主要一个用途就是拓展销售团队。“大企业客户只能靠销售人员去覆盖,一个月、两个月、甚至一两年的时间去磨合。我们往往花了一年时间才能拿下来某个行业最大的一家企业,但这种大客户一旦拿下了就不用担心流失,因为它们自己的替换成本也很高。”

切入供应链金融

据徐辉讲,企企通下一步将把供应链金融作为重点发展方向。“此次引入网信创投,其中一个重要原因就是它的母公司网信集团有深厚的金融背景,能提供大量的资金支持。”徐辉告诉小饭桌记者。

目前企企通平台上有十几万的供应商企业,它们围绕少数大的采购企业运作,这个结构非常适合提供供应链金融服务。小的供应商把大企业的应收账款拿出来当标的贷款,核心大企业把富余资金拿出来投资帮助小企业周转资金,而小企业的应收账款又有大企业的信用做背书。

如果平台上的大企业也资金紧张时,企企通还会引入银行与互联网金融公司等资金方提供资金支持。“银行过去不愿意为小企业放贷,因为小企业的经营数据和征信都很不完善,银行为可能只有几千块钱收益的短期贷款做尽调的成本太高,而且贷后管理的成本也很高,但信用问题和业务自动化问题企企通都能解决,这也是企企通的优势所在。”徐辉讲到。

企企通目前不参与供应链金融中的资金环节,只提供信息与技术服务,收取一定比例的抽成。相比而言,对标企业airba被sap收购后,创新行动就变得迟缓起来,不仅在中国市场连本地化改造都没有完成,而且早就提出来的供应链金融也迟迟不能落地,目前单靠saas服务收费,一年的营收有十几亿美金。因此徐辉认为依靠增值服务企企通未来的营收规模将比airba更大。

目前企企通200多号员工中除了30%的销售人员,还有50%的产品与技术人员。据徐辉讲,2018年企企通的员工将至少增加一倍。“我们每年都是春节前搞定融资,然后开年后迅速在7月份前把团队扩充一倍,年底前把营收提高4-5倍。这个增长趋势目前来看还能持续3-5年。”

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